Viel hilft viel? Der Zusammenhang zwischen der Kundenorientierung eines Verkufers und seiner Verkaufsleistung

Zahlreiche Studienergebnisse lassen erkennen, dass die Kundenorientierung ein wichtiges Merkmal von erfolgreichen Verkufern ist. Daher spielen kundenorientierte Verkufer eine zentrale Rolle fr den Unternehmenserfolg. Dieser Zusammenhang stellt den Ausgangspunkt fr unternehmensseitige Investitionen in die Kundenorientierung der Verkufer dar. Jedoch liegen in der Forschung zum Zusammenhang zwischen der Kundenorientierung eines Verkufers und seiner Verkaufsleistung nur inkonsistente Ergebnisse vor. Aktuell untersucht die Forschung die genaue Entwicklung des beschriebenen Zusammenhangs und diskutiert, inwieweit er von situativen Moderatoren beeinflusst wird. Konkret wird davon ausgegangen, dass nicht eine maximale, sondern eine situationsabhngige Kundenorientierung zu maximaler Verkaufsleistung fhrt. Aus diesem Grund hat sich die vorliegende Arbeit zum Ziel gesetzt, die Forschung hinsichtlich der beschriebenen Problemstellung voranzubringen. Zu diesem Zweck wurden zehn Experteninterviews mit Verkufern und Einkufern aus dem B2B-Bereich gefhrt. Die Ergebnisse hieraus sttzen die Annahme, dass der Zusammenhang zwischen der Kundenorientierung eines Verkufers und seiner Verkaufsleistung durch situative Einflsse moderiert wird. Darber hinaus liefert die vorliegende Arbeit Hinweise darauf, dass die Kundenorientierung eines Verkufers im Verkaufsgesprch auch auf negativ-moderierende Einflsse treffen kann.