Wirkungen zeitlicher Verlngerungen von Verkaufsfrderungen

Basierend auf sozialpsychologischen Theorien leitet Andrea Bruns Hypothesen zu Konsequenzen temporrer Verlngerungen von Verkaufsoptionen definiert als zeitlich begrenzte Preisreduktionen oder Produktzugaben auf Kunden ab. Kufer werden dabei differenziert in potenzielle Kunden sowie Bestandskunden und getrennt voneinander analysiert. Die aufgestellten Hypothesen werden durch zwei experimentelle Studien untersucht. Die Ergebnisse der Studien zeigen die zugrunde liegenden psychologischen Effekte, die bei potenziellen Kunden und Bestandskunden ausgelst werden. Zuknftige Verhaltensabsichten werden dadurch positiv und negativ beeinflusst. Aus den Ergebnissen werden Implikationen fr die Marketingforschung und das Management abgeleitet.