Akzeptanz von Preismodellen im Systemgeschft

Viele Industriegutermarkte sehen sich inzwischen erheblichen Sattigungstendenzen gege- ber. Daher kommt dem Kundenbindungsmanagement heute auch auf Industriegutermarkten eine zentrale Bedeutung zu. Neben klassischen Kundenbindungsmassnahmen versuchen dabei immer mehr Unternehmen mit ihren Kunden so genannte "Systemgeschafte" aufzubauen, bei denen aus verschiedenen Leistungsbestandteilen zusammengesetzte Systeme angeboten w- den, die zudem dadurch gekennzeichnet sind, dass zwischen den Bestandteilen des Systems eine inhaltliche, zumeist auch technische Verbindung besteht. Da Kunden der Systemchar- ter der angebotenen Leistungskomponenten jedoch im Vorfeld des Systemeinstiegs in der Regel bekannt ist, beachten diese beim Systemeinstieg alle mit dem erstmaligen Erwerb von Systembestandteilen verbundenen zukunftigen oekonomischen Konsequenzen. Eine besondere Bedeutung spielt dabei das Pricing der Systemkomponenten. So beurteilen Kunden vor dem Einstieg in ein System nicht nur den Preis der Einstiegsinvestition, sondern zugleich auch die vom Anbieter in Aussicht gestellten Preise fur Folgeinvestitionen. Dies - deutet fur Anbieter, dass sie sich im Pricing einer zusatzlichen Komplexitat gegenuber sehen. Da Kunden die Preise verschiedener Leistungsbestandteile im Zusammenhang beurteilen, mussen Anbieter im Systemgeschaft bei der Preisgestaltung aufeinander abgestimmt Preise fur Einstiegs- und Folgeinvestitionen festlegen. Hierzu stehen ihnen verschiedene grundsa- liche Gestaltungsmoeglichkeiten beim System-Pricing zur Verfugung: Beispielsweise koennen Anbieter bewusst den Preis fur die Einstiegsinvestition hoch und den fur anschliessende Fol- investitionen niedrig ansetzen. Ebenso koennen sie allerdings auch den gegenteiligen Weg - schreiten und mit einem geringen Preis fur die Einstiegsinvestition sowie einen relativ hohen Preisen fur Folgeinvestitionen in den Markt eintreten. Schliesslich sind naturlich auch mittlere Preislagen fur Einstiegs- und Folgeinvestitionen denkbar.