Das Harvard Konzept - Emotionen in der sachbezogenen Verhandlung, Freund oder Feind einer erfolgreichen Verhandlung?

Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich Medien / Kommunikation - Theorien, Modelle, Begriffe, Note: 1,0, Hochschule fr Gesundheit und Sport, Berlin, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Geheimnis der Verhandlung liegt darin, die wirklichen Interessen der betreffenden Parteien in Einklang zu bringen", schrieb Franois de Callires, ein franzsischer Diplomat im Dienste Ludwig des Vierzehnten, 1716 in seinem Buch De la manire de ngocier avec les souverains".
Knapp 265 Jahre spter, im Jahr 1981, wurde das Harvard-Konzept verffentlicht; eine Verhandlungsmethode, die von Roger Fisher und William Ury an der Harvard Law School im Rahmen des Harvard Negotiation Project entwickelt wurde und dessen Buch heute als ein (...) weltweit anerkannte(s) Standardwerk der Verhandlungsfhrung" bezeichnet wird.
Im Zentrum des Harvard-Konzeptes steht die Methode des sachgerechten Verhandelns", welche vier Grundaspekte beinhaltet:
Abbildung 1
Neben dem schon von De Callires erwhnten Aspekt nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt" zu stellen, soll man auerdem Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!", mehrere Entscheidungsalternativen besitzen und zuletzt das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen!" Da das komplette Konzept auf diesen vier Aspekten beruht, mchte ich diese im Folgenden kurz erlutern.

(...)

In dieser Arbeit mchte ich mich detailliert mit der Rolle von Emotionen in der von Fisher und Ury konzipierten sachbezogenen Verhandlung auseinandersetzen.
Bei aller Wertschtzung und Respekt gegenber den Autoren des Harvard-Konzeptes bin ich der Meinung, dass ein rein sachliches Verhandeln ohne Emotionen nicht mglich ist und es ferner Situationen gibt, bei denen sich Emotionen positiv auf den Verhandlungserfolg auswirken knnen.
Im Verlauf der nchsten Seiten versuche ich, diese Hypothese zu verifizieren, indem ich im zweiten Kapitel den Begriff Emotion definiere und einen berblick gebe, welchen Weg Fisher und Ury vorsc