Die Adoption quantitativer Methoden zur Ressourcenoptimierung im Vertrieb

Entscheidungen, wo und wieviel Vertriebsressourcen eingesetzt werden, werden in der Unternehmenspraxis hufig aus dem Bauch oder aus der Historie heraus getroffen. Viele Vertriebsmannschaften sind zu klein, das Potential der Verkaufsgebiete ist stark unterschiedlich und die Besuchsfrequenz bei Kunden ist nicht optimal. Arne Gausepohl stellt aus der Vertriebsliteratur quantitative Methoden zusammen, die Vertriebsleiter bei der Ressourcenallokation untersttzen knnen. An Fallstudien aus drei Branchen zeigt er die Anwendungsmglichkeiten der Methoden auf und untersucht, welche Hrden deren Umsetzung entgegenstehen. Seine Arbeit schlgt damit eine wichtige Brcke zwischen Wissenschaft und Vertriebspraxis. Sie verdeutlicht, dass im Vertrieb noch groe Wachstums- und Produktivittsreserven liegen.

Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftler, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.