Die Balanced Scorecard zur strategischen Steuerung im Vertrieb

Der sich beschleunigende technologische Fortschritt, die zunehmende Globalisierung mit gesteigertem Wettbewerb und ein genereller Wertewandel zwingen Unternehmen, sich an vernderte Rahmenbedingungen anzupassen. Auch intern sehen sich Unternehmen mit Vernderungen konfrontiert - ihre strategischen Zielsetzungen haben sie in Form von messbaren Gren bis auf die untersten Fhrungsebenen zu kaskadieren. Vor allem der Vertrieb, der in der Praxis aufgrund des Zeitdrucks hufig dazu tendiert, sich auf das operative Tagesgeschft zu konzentrieren und die Unternehmensstrategie zu vernachlssigen, gehrt - wegen zahlreicher Kontakte zum Markt sowie der umfangreichen Schnittstellen und damit verbundenen Kontrollbedrfnisse - zweifelsohne zu den am schwersten steuerbaren Bereichen in Unternehmen. Erfahrungen aus der Praxis sowie Studien besttigen, dass die BSC-Implementierung die Strategieumsetzung erfolgreich untersttzt. Die Autorin analysiert die Eignung dieses strategischen Steuerungsinstruments im Vertrieb und zeigt auf, dass ein ausgeklgeltes BSC-Konzept in der Lage ist, die Lcke zwischen Formulierung einer zukunftsweisenden Vertriebsstrategie einerseits und operativen Manahmen im Tagesgeschft andererseits, zu schlieen.