Effektive Kundenorientierung durch Instrumente des Vertriebscontrolling

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich Wirtschaft - Controlling, Note: 1,3, Fachhochschule Neu-Ulm , 22 Eintragungen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Anmerkungen: Durch die wachsende Komplexität und Dynamik der Unternehmenswelt kommt dem Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde eine bedeutende Rolle für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens zu. Die Tatsache, dass dieser Erfolg zunehmend stärker von effizienten Vertriebsaktivitäten abhängt, setzt eine ergebnisorientierte Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs voraus. Durch die Integration von Controllingaktivitäten in den Vertrieb mittels Vertriebscontrolling wird dieser... , Abstract: Zu Beginn des letzten Jahrhunderts konnte jedes Produkt in großen Mengen produziert und abgesetzt werden. Wenigen Anbietern stand eine große Anzahl von Konsumenten gegenüber. Die Preise richteten sich nach den Herstellungskosten zuzüglich einem Aufschlag um den Unternehmensgewinn zu sichern. Sinnbildlich für diese Industrieepoche kann das Zitat von Henry Ford Verwendung finden, der 1913 gefragt wurde welche Lackierungen er für sein berühmtes "Model T"1 anbiete. Er antwortete: "bei mir können Kunden Autos in allen Farben bekommen, vorausgesetzt sie ist schwarz". Im Laufe der Zeit wuchs die Anzahl der Unternehmen und folglich auch die Zahl der angebotenen Produkte. Es kam zu einer fortwährenden Intensivierung des Wettbewerbs. Der konventionelle Verkäufermarkt entwickelte sich in einen harten Käufermarkt, in dem die Nachfrage das Produktangebot bestimmte. Heute gewinnt im Konkurrenzkampf der Unternehmen dasjenige, welches Produkte mit dem attraktivsten Preis-Leistungsverhältnis und dem höchsten Zusatznutzen anbietet. Unternehmen können unter diesen Umständen nur profitabel sein, wenn es ihnen gelingt sich zu differenzieren oder ihre Kosten zu minimieren.2 Auf Grund dieser Rahmenbedingungen ist es für viele Unternehmen unabdingbar geworden, ihre Controllingaktivitäten zu intensivieren. Gerade in aggressiven Märkten muss der Kundenorientierung ein besonderer Stellenwert beigemessen werden. Hier stellt sich die Frage "Kann der Vertrieb, beziehungsweise das Unternehmen, durch Controlling- Instrumente so gesteuert werden, dass eine effiziente Kundenorientierung erreicht wird?" Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit dieser Thematik und erörtert die Möglichkeiten einer effizienten Kundenorientierung, durch den Einsatz von Instrumenten des Controlling.