Erfolgsfaktoren von Incentives in der Versicherungsbranche

Inhaltsangabe:Problemstellung:
Seit der Deregulierung des Deutschen Versicherungsmarktes im Juli 1994 (aufgrund der 3. EU-Richtlinie) ist der Wettbewerbsdruck auf die Versicherer deutlich gestiegen. Wachsende Konkurrenz durch Markteintritte auslndischer Gesellschaften, mehr Gestaltungsfreiheit in der Produktentwicklung, krzere Produktlebenszyklen, besser informierte Verbraucher, sinkende Margen und zunehmend gesttigte Mrkte bringen die einst so finanzstarke Versicherungsbranche in Schwierigkeiten. Nur die Unternehmen, denen es gelingt sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, knnen in dieser schwierigen Situation gute Geschftsergebnisse erzielen.
Eine der wichtigsten Komponenten ist hierbei die Vertriebsleistung, zu deren Untersttzung absatzfrdernde und vertriebsmotivierende Manahmen durchgefhrt werden. Hierzu zhlt als weit verbreitetes Instrument das Incentive.
Diese, oftmals sehr teure, Form der Absatzfrderung wird teils als langfristig geplante Manahme betrieben, aber auch als Ad-hoc-Reaktion auf ausbleibende Umstze eingesetzt. Die Entscheidung ber die Notwendigkeit und die Gestaltung der Incentives wird meist auf hchster Entscheidungsebene (z.B. Vertriebsleitung, Vorstand) getroffen. Dies birgt die Gefahr, dass diese zwar nach dem Geschmack der Entscheider ausgewhlt werden, aber ohne nhere Prfung der Interessen der Zielgruppe. Im Ergebnis steht der aus Incentives resultierende Umsatz in vielen Fllen in keinem wirtschaftlich sinnvollen Verhltnis zu den geleisteten Aufwnden der Unternehmen. Es ergibt sich zwangslufig die Frage, warum diese Manahmen nicht den gewnschten Erfolg hatten und welche Verbesserungen fr zuknftige Incentives notwendig sind.
Die Ursachen knnen sicherlich vielfltig sein. Ein zentraler Aspekt ist aber zweifelsfrei der Zusammenhang zwischen den Motiven des Auendienstes und der Gestaltung der Incentives. Folglich stellt sich die Frage, ob die angebotenen Incentives berhaupt motivierend fr den Auendiens