Key-Account-Lifetime-Value-Modelle Im Strategischen Kundencontrolling

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 2,3 , Martin-Luther-Universitt Halle-Wittenberg, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Aufbau und die Pflege einer langfristigen Geschftsbeziehung setzt in aller Regel ein hohes Ma an persnlicher und finanzieller Bereitschaft aller Beteiligten voraus. Ob sich dieser Einsatz lohnt, erkennt man aber meist erst bei der Betrachtung ber einen lngeren Zeitraum hinweg und erfordert demzufolge Berechnungsmethoden, bei denen dieser Aspekt bercksichtigt wird. In diesem Zusammenhang findet die CLV-Berechnung ihre Anwendung.

Obwohl diese Methode von vielen Unternehmen als relativ sinnvoll angesehen wird, erfolgt ihr Einsatz mit nur knapp fnf Prozent. Ein Grund hierfr kann in der mangelnden Anzahl praktikabler Berechnungsmethode gesehen werden. Aber auch der hohe Informationsbedarf an Kundendaten und die damit verbunden hohen Kosten knnen Grnde fr die geringe Anwendung in der Praxis sein.

Bei Key Accounts verfgt das Unternehmen, aufgrund der engen Bindung, in der Regel auch ber einen hheren Bestand an Kundendaten, was die CLV-Berechnung fr diese Art von Kunden deutlich interessanter macht, als die fr Durchschnittskunden.
Unter diesem Gesichtspunkt ergeben sich fr die vorliegende Arbeit folgende Fragestellungen:

Welche Bedeutung kommt der CLV-Berechnung bei der Bewertung von Key Accounts zu?

Lohnt sich im Sinne der Kosten/Nutzen-Relation der Einsatz der CLV-Berechnung auch fr den Durchschnittskunden?