Methoden zur Bewertung von Kundenbeziehungen im CRM

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1, FH Krems (Unternehmensfhrung), Sprache: Deutsch, Abstract: Unternehmen setzen heute vermehrt die Beziehung zu Kunden anstatt einzelner Geschftsabschlsse in den Mittelpunkt ihres Handelns. Durch langfristig profitable Kundenbeziehungen sollen unternehmerischen Ziele erreicht werden. Da nicht jede Kundenbeziehung einen positiven Beitrag zum Erfolg von Unternehmen leistet, untersucht diese Arbeit Methoden zur Ermittlung des monetren Kundenwertes.

Zu diesem Zweck wird anhand von Fachliteratur im ersten Hauptkapitel CRM auf seine Funktion und Anwendung hin untersucht, um anschlieend die Methoden zur Bewertung von Kundenbeziehungen genauer zu analysieren.

Die Ermittlung des monetren Kundenwertes ist durch statische sowie dynami-sche Verfahren mglich. Dabei geben erfolgsorientierte, statische Verfahren auf Grundlage vergangener Cash Flows Aufschluss ber den Wert der Geschftsbe-ziehung. Einfache ABC-Analysen auf Umsatzbasis bieten diese Perspektive nicht. Die dynamische Ermittlung durch den Customer Lifetime Value zeigt den Kundenwert anhand zuknftig antizipierter Ein- und Auszahlungen. Der durch dieses Verfahren ermittelte Kundenwert ist als Grundlage fr zukunftsorientierte Unternehmensentscheidungen ber das Fokussieren oder Ablassen von Geschftsbeziehungen besonders geeignet.