Performance Management im Vertrieb

Das Vertriebsmanagement ist heute in den meisten Unternehmen verschrften Bedingungen im Marktumfeld, geprgt von zunehmendem Wettbewerbsdruck und stetig steigenden Anforderungen von Kunden, ausgesetzt. Um diesen Bedingungen langfristig gerecht zu werden, bedarf es neben geeigneten Strategien vor allem der konsequenten Umsetzung der strategischen Ziele im Vertrieb. Traditionelle Kennzahlenssysteme stoen vor dem Hintergrund der vernderten Rahmenbedingungen jedoch hufig an ihre Leistungsfhigkeit, um eine geeignete Grundlage zur Steuerung des Vertriebs fr das Management zu sein.
Der Autor untersucht, wie das Erreichen strategischer Ziele im Vertrieb durch den Einsatz der Balanced Scorecard untersttzt werden kann und welche Potentiale aber auch Problembereiche dabei gegenber rein finanzorientierten Steuerungsinstrumenten bestehen. Zu diesem Zweck werden insbesondere Funktion und bestehende Problemfelder des Vertriebsmanagements diskutiert. Das Performance Management sowie das Konzept der Balanced Scorecard als zweiter, integraler Bestandteil der Forschung werden traditionellen Kennzahlensystemen gegenbergestellt und darber hinaus genauer betrachtet. Durch das daran anknpfende Zusammenfhren der Erkenntnisse beider Forschungsmaterien wird beantwortet, inwieweit die Balanced Scorecard unter Bercksichtigung der speziellen Bedingungen als Instrument des Vertriebsmanagements zur Realisierung strategischer Ziele geeignet ist.