Performance Management im Vertrieb

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1, FH Krems (Unternehmensfhrung), Sprache: Deutsch, Abstract: Das Vertriebsmanagement ist heute verschrften Bedingungen im Marktumfeld, geprgt von zunehmendem Wettbewerbsdruck und stetig steigenden Anforderungen von Kunden, ausgesetzt. Um diesen Bedingungen langfristig gerecht zu werden bedarf es neben geeigneten Strategien vor allem der konsequenten Umset-zung der strategischen Ziele im Vertrieb.

Diese Arbeit untersucht, wie das Erreichen strategischer Ziele im Vertrieb durch den Einsatz der Balanced Scorecard untersttzt werden kann und welche Potentiale bzw. Problembereiche dabei gegenber rein finanzorientierten Steuerungsinstrumenten bestehen. Basierend auf Erkenntnissen aus der Diskussion von Fachliteratur werden die Funktion und Problembereiche des Vertriebsmanagements dargelegt, sowie das Performance Management und das Konzept der Balanced Scorecard vorgestellt. Anschlieend wird durch die Zusammenfhrung der Erkenntnisse die Balanced Scorecard auf ihre Eignung als Instrument des Vertriebsmanagements zur Erreichung strategischer Ziele untersucht.

Die Ergebnisse der Arbeit zeigen, dass der Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb als vorteilhaft in Bezug auf das Realisieren strategischer Ziele zu bewerten ist. Entgegen rein finanzorientierten Kennzahlensystemen bercksichtigt die Balanced Scorecard auch qualitative Ziele und bewirkt dadurch eine gesamtheitliche Integration der Strategie in die Operative. Darber hinaus ist die Balanced Scorecard besonders zur Kommunikation der Strategie geeignet und schafft als Grundlage leistungsbezogener Entlohnungssysteme ein hheres Strategiebewusstsein im Vertrieb. Mit der notwendigen Methodenkompetenz bei der Entwicklung der Balanced Scorecard, sowie dem potentiellen Mangel an Akzeptanz seitens der Mitarbeiter wurden zwei potentielle Problembereiche identifiziert.