Strategisches Vertriebsmanagement

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelstndischen B2B-Mrkten systematisch und erfolgreich eingefhrt werden kann. Die digitale Transformation erhht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschftsmodelle und traditionell geprgte Vertriebsanstze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Mglichkeiten fr den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten fr die Einfhrung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschtzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Vernderungen.Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Mglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert. Der Inhalt Marktanalyse und -planung Kundenanalyse und -planung Portfolioanalyse und -planung Vertriebskanalanalyse und -planung Vertriebsorganisationsanalyse und -planung Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen