Vergtungs- und Anreizsysteme im Vertriebsbereich

Diplomarbeit aus dem Jahr 1994 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 3, Westflische Wilhelms-Universitt Mnster (Wirtschaftswissenschaften, Management), Veranstaltung: Marketing, Prof. Dr. Dr. h. c. Heribert Meffert, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung:
Die Bedeutung des Vertriebs - als fr den Absatz der produzierten Leistungen verantwortlicher Unternehmensbereich - hat bis in die heutige Zeit stets zugenommen.
Unternehmensexterne Ursachen fr den steigenden Stellenwert des Vertriebs sind komplizierter werdende Verkaufsbedingungen, die in der Vergangenheit durch den Wandel des Marktes vom Verkufermarkt, in dem die Nachfrage grer als das Angebot war, zum Kufermarkt, der eine im Vergleich zum Angebot geringere Nachfrage aufweist, bedingt wurden. Gegenwrtige und zuknftige aus dem Umfeld einer Unternehmung kommende Erschwernisse sind beispielsweise Konzentrationsprozesse, nationale Produktlistungen, Key-Account-Zentralabsprachen und kurzfristige Hufungen von Aktionen des Handels.
Parallel zu diesem Wandel des Unternehmensumfeldes vollzog sich der unternehmensinterne Wandel von einer produkt- zu einer marktorientierten Unternehmung, in der die Bedrfnisse und Wnsche der Abnehmer im Vordergrund stehen.
Fr die Fhrungskrfte des Vertriebs bedeuten die neuen internen und externen Rahmenbedingungen, da die Entscheidungstatbestnde des Vertriebs berdacht werden mssen, wozu auch die Auswahl eines unternehmensspezifisch geeigneten Vertriebs-Anreizsystems gehrt, durch das die Erfllung der neuen Anforderungen an die Verkaufsleistung der Vertriebsmitarbeiter ermglicht werden soll.


Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbkrzungsverzeichnisIII
AbbildungsverzeichnisIV
TabellenverzeichnisV
1.Gegenstand und Problembereich der Vertriebs-Anreizsystemausgestaltung1
1.1Wandel der Anforderungen an Vertriebs-Anreizsysteme1
1.2Abgrenzung und Definition zentraler Begriffe2
1.3Zielsetzung und Gang der Untersuchung4
2.Theoretische Grund