Verkaufsmanagement eines Fitnessstudios. SPIN-Selling, Selbstkonkordanz, Kennzahlen und Quoten im Vertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Deutsche Hochschule fr Prvention und Gesundheitsmanagement GmbH, Veranstaltung: Verkaufsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Konstrukt der Selbstkonkordanz wurde von Sheldon und Elliot (...) eingefhrt und bezeichnet die Eigenschaft eines persnlichen Ziels oder einer Zielintention, bzw. wie stark diese Zielintention mit authentischen Interessen und Werten einer Person bereinstimmt." (Stredova, 2012, S. 39)
Selbstkonkordanz beschreibt Zusammenhnge zwischen der Auswahl, dem Verfolgen und dem Erreichen von Zielen.
Die Selbstkonkordanz ist hher, wenn ein Ziel persnlichen Interessen und Bedrfnissen entspricht. Sie ist niedriger, wenn die Zielintention von auen beeinflusst wird.
Es werden vier Motivationsmodi der Selbstkonkordanz unterschieden, welche in der nachstehenden Tabelle mit einem jeweiligen Beispiel dargestellt sind.

Das von Prochaska und Mitarbeitern entwickelte transtheoretische Motivationsmodell" (Basler, Quint & Wolf, 2004, S. 148) wird zur Frderung der Motivation herangezogen. Dabei werden drei Ebenen unterschieden: eine deskriptive Ebene, eine kognitive Ebene und eine prozedurale Ebene.
Im Bereich der kognitiven Ebene gibt es fnf Stufen der Verhaltensnderung. Die fnf TTM-Stadien sind Prkontemplation, Kontemplation, Prparation, Aktion und Aufrechterhaltung" (Lippke & Kalusche, 2007, S. 5), welche im Folgenden in deutscher Sprache noch einmal grafisch dargestellt sind.