Wertorientiertes Vertriebscontrolling - Verursachungsgerechte Steuerung im Vertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,7, Friedrich-Alexander-Universitt Erlangen-Nrnberg, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Vertriebssteuerung spielt fr die Sicherstellung des Unternehmenserfolgs eine wichtige Rolle. Darum beschftigt sich diese Arbeit im Folgenden mit der verursachungsgerechten Steuerung im Vertrieb.
Ziel dieser Arbeit ist es, auf Grundlage des Status quo der Vertriebssteuerung und dessen Problemen, einen Ansatz zur verursachungsgerechten Steuerung des Vertriebs zu entwickeln. Hierfr wird zunchst die gegenwrtige Steuerung des Vertriebs in der Praxis dargestellt. Dabei wird ein besonderes Augenmerk auf die verschiedenen Vergtungssysteme, sowie auf die Bemessungsgrundlagen fr die Leistungsbeurteilung im Vertrieb geworfen und dessen Schwchen aufgezeigt. Anschlieend wird ein ganzheitlicher Ansatz zur verursachungsgerechten Vertriebssteuerung vorgestellt. Hierfr werden die zentralen Kennzahlen Umsatz aus Lieferungen und Leistungen vor Direktvertriebskosten, Preisdurchsetzung, kalkulatorische Marge, Kosten der Verkaufsttigkeit und Working Capital vorgestellt und dessen Vor- und eventuelle Nachteile erlutert und einer kritischen Wrdigung unterzogen. Abschlieend werden mgliche Erweiterungen fr die beiden vorgestellten Vertriebssteuerungssysteme dargestellt, um deren Schwchen zu vermeiden. Beendet wird die Arbeit durch eine kurze Zusammenfassung.