Anreizsysteme im persnlichen Verkauf

Diplomarbeit aus dem Jahr 1994 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1,7, FernUniversitt Hagen (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
In einer Zeit, die durch Sttigung vieler Mrkte, immer strker werdenden Konkurrenzdruck, hnlicher werdende Produkte und weltweit etablierte Qualittsstandards geprgt ist, werden hufig weiche Faktoren zum entscheidenden Kriterium fr den Unternehmenserfolg.
Eine besondere Bedeutung obliegt in diesem Kontext dem Verhalten und der Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter. Als direkte Schnittstelle zum Kunden stellt der Vertrieb (persnliche Verkauf) heutzutage eine uerst kritische Ressource dar, die hufig zu dem bedeutendsten Erfolgsfaktor stilisiert wird.
Wie in allen Unternehmensbereichen hngen Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit auch im Vertrieb wesentlich von den Anreizen ab, die ein Unternehmen seinen Mitarbeitern bietet.
Wie diese Anreize im persnlichen Verkauf eingesetzt werden knnen, um den Vertrieb zu steuern und sicherzustellen, da insbesondere Auendienstmitarbeiter die Unternehmensziele zu ihren eigenen Zielen werden lassen, ist eine hufig diskutierte Fragestellung.
Die vorliegende Arbeit beschftigt sich mit Motivationsgrundlagen und legt dar, welche Faktoren die Leistungsfhigkeit und den Leistungswillen des Vertriebs beeinflussen und wie diese beiden Determinanten gezielt durch Anreize geweckt und gefrdert werden knnen.


Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbbildungsverzeichnisI
TabellenverzeichnisIII
1.Einleitung1
1.1.Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit1
1.2.Methodik und Aufbau der Arbeit1
2.Einfluvariablen auf Verkaufsverhalten und -leistung2
2.1.Anstze zur Erklrung des Arbeitsverhaltens2
2.1.1.Definition der Parameter Verkaufsverhalten, -leistung und -erfolg2
2.1.2.Das Modell von Churchill, Ford und Walker3
2.2.Die Bedeutung der Motivation5
2.2.1.Ein berblick5
2.2.2.Die Maslow'sche Bedrfnispyramide7
2.2.3.Die Zwei-Faktoren-Theorie von He