Vertriebsprognosen

Vertriebsprognosen bzw. Forecasts sind ein zweischneidiges Schwert: Kaum ein Unternehmen kommt ohne sie aus, aber man traut ihnen nicht so recht. Hufig sind sie zu ungenau, und der Grund dafr ist oft mangelhafte Methodenkenntnis. Die Erstellung guter, also treffsicherer Forecasts ist ein laufender Prozess, der ber Jahre verbessert werden muss. Drei Grundregeln sind hierbei wesentlich: Erstens mssen Forecast-Methoden gegeneinander in den Wettstreit um die besten Ergebnisse treten, zweitens mssen Forecasts gegen Trivialprognosen antreten, um sich berhaupt fr diesen Wettstreit zu qualifizieren, und drittens muss die Treffsicherheit der Forecasts stndig berprft und optimiert werden. Der Autor stellt pragmatische, erprobte und einfach zu erlernende Techniken vor, die die Erstellung guter Forecasts ermglichen.