Vertriebsstrategien fr den Mittelstand

Die Wirtschaft im Wandel der Mittelstand als Motor des A- schwungs. So betitelte Dr. h.c. Lothar Spth eine Rede im Jahr 1999 - lsslich eines Firmenjubilums. In dieser Rede wurde angesprochen, was viele Mittelstndler heute spren: Es gibt einen Wandel der Wirtschaft hin zur Globalisierung und zudem die zwingende Notwendigkeit, einen Ge- rationswechsel zu vollziehen. Insbesondere in der Vertriebsstrategie von mittelstndischen Untern- men schlgt sich dieser Wandel nieder. Vermehrt werden junge, gut a- gebildete Nachwuchsmanager im Mittelstand bentigt, die frisches Blut in die oftmals verkalkten Venen der durch den Eigentmer stark gepr- ten mittelstndischen Kulturen pumpen. Die Globalisierung verlangt nach Spitzenkrften, die sich auf dem internationalen Terrain bewegen knnen und dringend die notwendigen Umstze generieren, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern. Fr die langjhrigen Eigentmer der mittelstndischen Unternehmen ist es an der Zeit, das Zepter zu bergeben, um die Firmen fr die neuen - rausforderungen zu rsten. Viele Eigentmer sind gewillt, die Machtb- gabe zu vollziehen, oftmals mangelt es aber an Nachfolgern aus den ei- nen Reihen. Dies hat zur Folge, dass externe Manager eingekauft werden mssen, was nicht immer ohne Reibungsverluste aufgrund unterschied- cher Auffassungen ber die Geschftsfhrung verluft. Folgende Fragen sind hierbei zu beantworten: Welches Gewicht hat der Vertrieb in mittelstndischen Unternehmen? Welche Modelle und Methodiken sind knftig geeignet? Wie kann der Mittelstand von anderen Unternehmen lernen? Welche technischen Neuerungen knnen ntzlich sein? Worauf ist bei neuen Vertriebsmitarbeitern zu achten?