Erleben und Bewltigen der Konflikte zwischen Eigen- und Kundennutzen von B2B-Software-Verkufer*innen

Verkufer*innen in der B2B-Softwarebranche stehen im digitalen Zeitalter mehr denn je vor der Herausforderung, die Bedrfnisse ihrer Kund*innen und ihre eigenen Interessen abzuwgen. Dieses Buch beschftigt sich mit der Frage, wie Verkufer*innen diesen Konflikt erleben und wie sie ihn bewltigen. Auerdem wird der Einfluss ihrer Fhrungskrfte betrachtet. Mit den Methoden der reflexiven Grounded Theory wird die deutsche Softwareindustrie betrachtet und aus der Praxis ein realittsnahes Modell abgeleitet. Dabei zeigt sich, dass vielfltige Faktoren Vertriebskonflikte und persnliche Belastungen beeinflussen und dass insbesondere die Abhngigkeit zwischen Vertriebspartnern und Softwareherstellern ein bislang vernachlssigtes Forschungsfeld ist. Dieses Buch liefert Erkenntnisse fr die Berufspraxis von Personaler*innen, Entscheider*innen und Fhrungskrften in der Softwarebranche.